Як уникнути пасток і досягти успіху на ринку нерухомості?
Ріелторська діяльність здається простою лише на перший погляд. Багато новачків починають з думкою: “Покажу кілька квартир, отримаю комісію — і все!” Але реальність виявляється значно складнішою. За статистикою, близько 60-70% початківців залишають професію протягом першого року через низький дохід, відсутність клієнтів та невміння правильно будувати роботу.
Чому так відбувається? Основна причина — типові помилки, які роблять майже всі новачки. Хороша новина: цих помилок можна уникнути, якщо знати про них заздалегідь.
У цій статті ми розглянемо 10 найпоширеніших помилок початківців-рієлторів та дамо практичні поради, як їх не допустити. Якщо ви тільки починаєте свій шлях у нерухомості або працюєте менше року — ця стаття для вас.
Помилка №1: Відсутність чіткого плану дій
Що роблять неправильно: Багато новачків починають роботу без жодної стратегії. Вони думають: “Зареєструюся як ФОП, створю сторінку в Instagram — і клієнти самі прийдуть”. Перші тижні вони активні — дзвонять знайомим, переглядають оголошення на DOM.RIA, — але коли клієнтів немає, втрачають мотивацію і здаються. Замість системного підходу це перетворюється на хаотичну “біганину” без результату.
Чому це проблема: Без плану ріелтор витрачає енергію даремно: 70% часу йде на неефективні дії, як-от випадкові перегляди баз даних без цільової сегментації. У 2025 році, з конкуренцією від онлайн-платформ (наприклад, OLX Realty), це призводить до вигорання: новачок закриває 0–1 угоду за квартал, замість 3–5.
Стратегія уникнення: Розробіть 90-денний план: тиждень 1–2 — реєстрація ФОП (КВЕД 68.31), створення профілю; тиждень 3–6 — лідогенерація (50 холодних дзвінків/тиждень); місяць 2–3 — закриття перших угод. Використовуйте інструменти як Trello для трекінгу завдань. Результат: перша комісія вже за 1–2 місяці.
Помилка №2: Недооцінка важливості навчання
Що роблять неправильно: Новачки вважають, що достатньо знати, де розташовані квартири, щоб їх продати. Вони не вивчають законодавство (наприклад, Закон “Про нотаріат” чи проект про брокерську діяльність), не читають професійну літературу (“Ринок нерухомості” О. Петрова), не проходять курси рієлторів від IQ Rieltor.
Чому це проблема: Сучасний клієнт освічений. Він читав статті на Finance.ua, дивився відео на YouTube про перевірку титулу власності, порівнював пропозиції на LUN.ua. Якщо ви не можете відповісти на юридичні питання (“Чи можна перепланувати?”), не знаєте тонкощів оформлення (податкові нюанси при продажу) — клієнт піде до більш компетентного ріелтора. За даними опитувань, 65% клієнтів обирають фахівця з сертифікатом, бо це гарантує надійність.
Стратегія уникнення: Виділіть 10 годин/тиждень на навчання: онлайн-курси. Отримайте сертифікат ріелтора — це підвищить довіру на 40% і дозволить відповідати на 90% запитів клієнтів.
Помилка №3: Робота без договору
Що роблять неправильно: Новачки часто домовляються з клієнтами усно: “Покажу квартири, якщо щось сподобається — заплатите комісію”. Без письмового договору на посередництво, де чітко прописані терміни, комісія та ексклюзивність.
Чому це проблема:
- Ризик №1: Клієнт може відмовитися платити. Після показів клієнт каже: “Ми нічого не підписували, я нічого вам не винен”. І він має рацію — без договору у вас немає юридичних підстав вимагати оплату (ст. 626 ЦКУ).
- Ризик №2: Клієнт купує через іншого ріелтора. Ви показали 10 об’єктів, витратили тиждень, а клієнт пішов до вашого конкурента і купив через нього. Без ексклюзивного договору ви нічого не можете зробити — це трапляється в 30% випадків.
- Ризик №3: Суперечки щодо розміру комісії. Клієнт думав, що комісія 2%, а ви говорили про 3%. Без договору довести свою правоту неможливо, і справа може дійти до суду (витрати — 10–20 тис. грн).
Стратегія уникнення: Використовуйте договор. Підписуйте на першій зустрічі, фіксуючи 3% комісії та 30-денний ексклюзив. Це не тільки захищає, але й сигналізує про професіоналізм.
Помилка №4: Нехтування маркетингом та особистим брендом
Що роблять неправильно: Новачки думають: “Створю профіль у Facebook, викладу пару фото квартир — і все”. Жодної системи, жодної стратегії — пости хаотичні, без контенту (порад, кейсів), без таргетованої реклами.
Чому це проблема: У 2025 році клієнти шукають ріелторів онлайн: 80% запитів починаються з Google чи Instagram. Вони гуглять “ріелтор Київ відгуки”, дивляться профілі в соцмережах, аналізують. Якщо ваш профіль порожній або непрофесійний (без фото, відео-турів) — ви програєте конкурентам, які інвестують у SMM (ROI — 300% за даними HubSpot).
Стратегія уникнення: Створіть контент-план: 3 пости/тиждень (1 порада, 1 кейс, 1 тур). Запустіть таргет на Facebook Ads (бюджет 2 тис. грн/місяць, аудиторія — “шукаю квартиру Київ 40–50 років”). Збирайте відгуки — це підвищить конверсію на 50%.
Помилка №5: Неправильна робота з клієнтською базою
Що роблять неправильно: Новачок отримав 10 контактів потенційних клієнтів (з реклами чи знайомих), подзвонив один раз, нікому не вдалося продати — і забув про них назавжди. Немає follow-up, сегментації чи CRM.
Чому це проблема: 70% угод закриваються після 5–7 контактів (за статистикою NAR). Без бази ви втрачаєте “гарячих” лідів: клієнт, якому не сподобалася квартира сьогодні, може купити через 3 місяці. Результат — нуль повторних продажів і рекомендацій.
Стратегія уникнення: Ведіть базу в Google Sheets або AmoCRM: сегментуйте ( “покупці 1-кімн. до 2 млн грн”). Надсилайте щомісячні оновлення (“Нові об’єкти у вашому районі”). Конверсія зросте з 5% до 25%.
Помилка №6: Завищені очікування щодо доходу
Що роблять неправильно: Новачок бачить рекламу: “Рієлтор заробляє $3000-5000 на місяць!” — і очікує такого доходу з першого місяця. Реальність: перші 3 місяці — 10–20 тис. грн, бо потрібно набрати базу.
Чому це проблема: Розчарування призводить до вигорання: 40% новачків йдуть після першого “нулевого” місяця. У 2025 році середній дохід — 50–80 тис. грн, але тільки після 6 місяців системної роботи.
Стратегія уникнення: Встановіть реалістичні KPI: місяць 1 — 20 лідів, місяць 3 — перша угода. Фокусуйтеся на процесі, а не на цифрах.
Помилка №7: Боязнь холодних дзвінків та активних продажів
Що роблять неправильно: Новачки чекають, що клієнти самі знайдуть їх через Instagram або знайомих. Холодні дзвінки лякають, здаються нав’язливими — краще “чекати”.
Чому це проблема: 60% лідів генеруються активно (за даними SalesForce). Без дзвінків ви залежите від удачі, втрачаючи 80% потенційних угод. Клієнти цінують ініціативу, а не пасивність.
Стратегія уникнення: Практикуйте скрипти: “Добрий день, я бачу, ви шукаєте квартиру на OLX — можу запропонувати 3 варіанти за вашим бюджетом”. Робіть 20 дзвінків/день, фіксуйте відмови для аналізу.
Помилка №8: Погана підготовка до показу об’єктів
Що роблять неправильно: Новачок дізнається адресу квартири за 10 хвилин до показу, приїжджає, не знає нічого про будинок (рік будівництва, комунікації), район (школи, транспорт), історію квартири (ремонт, власники).
Чому це проблема: Клієнт задає питання — ви мовчите, угода зривається. 50% покупців приймають рішення на показі, і ваша некомпетентність коштує комісії.
Стратегія уникнення: Підготуйте “досьє” об’єкта: фото, план, FAQ. Приїжджайте за 15 хв раніше, розкажіть “історію” квартири. Використовуйте 360-тури для віртуальних показів.
Помилка №9: Ігнорування юридичної перевірки об’єктів
Що роблять неправильно: Новачок показує квартиру, клієнт хоче купувати — і тільки тоді з’ясовується, що є проблеми: борги по комунальних (до 100 тис. грн), незареєстровані перепланування, спірна спадщина.
Чому це проблема: Угода скасовується, клієнт звинувачує ріелтора, справа йде до суду (ст. 218 ЦКУ). У 2025 році з реєстром ФДМУ це загрожує штрафами до 50 тис. грн.
Стратегія уникнення: Перевіряйте об’єкти через “Дію” (ЄДР) та нотаріуса перед показом. Співпрацюйте з юристами — це додасть 20% до довіри клієнтів.
Помилка №10: Неправильне ціноутворення послуг
Що роблять неправильно: Варіант А: Новачок встановлює комісію 1%, щоб “переманити клієнтів у конкурентів” — недооцінює свою працю. Варіант Б: Новачок просить 5%, бо “професіоналізм коштує дорого” — відлякує бюджетних клієнтів.
Чому це проблема: Низька комісія сигналізує про “дешевість”, висока — про жадібність. Стандарт — 2–3%, залежно від складності; відхилення призводить до відмови в 40% випадків.
Стратегія уникнення: Фіксуйте 2,5% як базову, пояснюйте цінність (“Я заощаджу вам 200 тис. грн на перевірках”). Адаптуйте під клієнта: знижка за об’єм.
Висновок: від помилок до професійного зростання
Ці 10 помилок — типові “пастки” для новачків, які коштують не тільки грошей, але й кар’єри в динамічному ринку 2025 року. Уникаючи їх через планування, навчання та фокус на клієнті, ви можете закрити першу угоду за 2 місяці та досягти доходу 60–100 тис. грн/місяць. У перехідний період регулювання (законопроект про брокерську діяльність) особливо важливо отримати сертифікат ріелтора в Центрі Ліцензування Ріелторів – IQ Rieltor. Ми пропонуємо офіційну сертифікацію, юридичний супровід та експертну підтримку, щоб ви були готові до нових стандартів і захистили свою кар’єру вже сьогодні. Почніть з малого кроку — і ринок винагородить вас!
Залишити відповідь